【本のまとめ】『100円のコーラを1000円で売る方法』は冷やしてライムを付ければOK
こんばんは、氷犬です。
『100円のコーラを1000円で売る方法』というマーケティングの本が、とても良書だったので紹介します。
価格が表示されてないですが、Kindleだと300円・文庫本だと600円くらいです。
内容としては、「セールスが得意だと思い込んでた女性が、上司にダメ出しを食らいまくって改善していく」というストーリーになっています。
軽い小説みたいな感じでスイスイ読めるので、堅苦しい感じが苦手な人にもおすすめです。
簡単に内容を解説しつつ、印象に残ったポイントをまとめました。
- 『100円のコーラを1000円で売る方法』の要約
- 『100円のコーラを1000円で売る方法』のポイント
- マーケティングの関連書籍【３冊紹介】
『100円のコーラを1000円で売る方法』の要約
本の内容を軽く要約していきます。
大事なポイントについては、また後で解説しますので、さっと読み飛ばしていただければ大丈夫です。
※「ポイントだけ知りたいぜ」という方向けに、ポイントまでのリンクを用意しました↓
１章：アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか
事業の捉え方には、①製品志向と②市場志向の２種類がある。
- 製品思考：会社の事業は、〇〇という商品を売ること
- 市場志向：会社の事業は、お客様の生活を豊かにすること
事業をするなら、セールス目線だけでなく、全社的に長期的なビジョンを持たなければいけない。
２章：「お客さんの言いなりの商品」は売れない？
顧客のことを考えずに作った製品は売れない。
自社本位な考え方はNGだが、顧客の要望をすべて叶えてもダメ。
「顧客が気づいていない価値を提供すること」が重要。
３章：顧客の要望に100%答えても０点
顧客満足とは、顧客が感じた価値から事前期待値を引いたもの。
「顧客満足 ＝ 顧客が感じた価値 － 事前期待値」
顧客満足度を高めるには、顧客自身が見つけていない価値を見つけること。
４章：値引きの作法
事業をするなら、価格競争をしてはいけない。
価格競争をしても、市場のトップ企業が価格決定権を持っているため、体力勝負になると絶対に勝てない。
レッドオーシャンに飛び込むのではなく、別の強みを見つけて戦うこと。
５章：キシリトールガムがヒットした理由
「バリュープロポジション＝価値の提案」という考え方がある。
バリュープロポジションとは、
- 顧客が望んでいて、
- 競合他社が提供できない
- 自社が提供できる価値
を提案すること。
ほとんどの企業は、バリュープロポジション（価値の提案）ができていない。
時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしている。
他社と同じことをすると、結局は価格競争になってしまう。
６章：スキンケア商品を売り込まないエステサロン
ビジネスの結果とは、「顧客に価値を届けられた」という結果。
顧客がすべきことを提案できたら、結果が出せたということ。
７章：商品を自社で売る必要はない
製品を作っても、自社で売る必要はない。
営業や流通を他社に任せることもできる。
自社の製品を他社に売ってもらう・流通させてもらうには、「他社が自社の製品を売るメリット」を定時すること。
WinWinの関係を築くことが重要。
８章：100円のコーラを1000円で売る方法
製品の値引きは、短期的には製品が売れる要因になるが、長期的に見ると顧客は離れていく。
値引きをするなら、値引きをされなかった顧客が納得できる理由が必要になる。
顧客は値引きを求めるが、顧客の言いなりになることが、必ずしも正しいとは限らない。
製品の売り方は２種類。
- プロダクトセリング：顧客の値引きの要望に応えるために、徹底的にコスト削減を図る。
- バリューセリング：サービスなどで付加価値をつけることを徹底する。
どちらがいいかは製品にもよるので、使い分けが重要。
９章：なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか？
物を売るためには、顧客へのアプローチに一貫性が必要になる。
- ターゲットを明確にする
- 顧客へアプローチする目的を決定
- アプローチの方法を設計
- アプローチの手段を選択
- 予算を設定する
- アプローチの手段の配分を決定する
※本の中では、アプローチ＝コミュニケーションと解説していましたが、アプローチの方がしっくり来たので変えました。
10章：新商品は必ず売れない？
新商品は売れない。
新しいものが好きな人もいれば、皆が持っているものを買う人もいる。
人によって、リスクを取れるか取れないかの基準が異なる。
アプローチの仕方が正反対になるので、顧客のリスク許容度によって、臨機応変に対応する必要がある。
少し長くなりましたが、要約はこんな感じです。
『100円のコーラを1000円で売る方法』のポイント
この本の中で、特に大事だと思ったポイントをまとめましたm(_ _)m
ブロガーやフリーランスにも共通することが多いと思うので、例えつつまとめます。
市場志向と製品思考
「製品をどのように売るか」という考え方は大事ですが、「売ること」に固執すると、長期的に見て顧客は離れていきます。
たとえば、「ブログでお金を稼ぐ」と宣言するのはいいですが、お金だけを求め続けると「なんだこの人は」と人が離れていく原因になりますよね。
事業をするのであれば、目先の利益だけでなく、長期的なビジョンが大事です。
ブログでたとえるなら、「読者を意識すること」ですね。
よく言われることですが、まず他人にギブすることで、自分に還ってくるという感じ。
顧客満足＝顧客が感じた価値ー事前期待値
「買ってみたら思ってたよりよかった！」という気持ちは、「顧客満足度が高い状態」になると思います。
ざっくり言うと、「顧客が予想できなかったこと」と「予想できたこと」の差額、満足度の高さに繋がるという感じですね。
一言でいうならサプライズ。
バリュープロポジション（価値の提案）
ある製品を売るときに、競合他社がいたとして、同じ戦略で戦うと最終的には価格競争になってしまいます。
価格競争になると、体力が多い方が勝つので、戦いを挑んだ方が基本的には負けます。
同じことをしても消耗するだけなので、「他社にはできないけど、自社ができること」を顧客に提案することが大事ですね。
この考え方を「バリュープロポジション」＝価値の提案といいます。
大事なのは、あくまでも「顧客が望んでいること」を提案することです。
「自社ができること」から考えても、独りよがりになるだけなので注意。
プロダクトセリング・バリューセリング
- プロダクトセリング：顧客の要望に応えるため、製品の価格を下げて、コスト削減を測ること。
- バリューセリング：価格以外のサービスを充実させ、製品に付加価値をつけること
どちらを選ぶかは時と場合によるので、「売るモノによって最適な方法を選びましょう」ということですね。
ただ、コスト削減は体力勝負になるので、規模の小さい事業をするときは、「いかに付加価値をつけられるか」の視点で考えた方がいいかなと思います。
特にフリーランスは仕事欲しさに、安く仕事を受けがちですが、付加価値をつけることで受注単価を上げられるはずです。
ターゲットの明確化
適当に広告を売っても、「求めている層」に届かなければ、製品は売れません。
たとえば、化粧品を40代の男性にセールスしても売れるわけはないですよね。
求めていない層に届けたところで広告費がムダになるだけなので、しっかりターゲットを決めて、狙い撃ちすることが大事です。
ブログの記事なら、「ペルソナの設定」になるかなと思います。
「自分が持っているものは誰に届けられるか」を考えるのが大事ですね。
ペルソナは過去の自分
個人的にこの本で一番感動したのは、あとがきで「この本が過去の自分に向けて書いた」と解説されていたことです。
ブログも「３年前の自分に向けて書こう」と言われますが、考え方は同じだなと思いました。
過去の自分に向けて書くことで、書くべきことが明確になり、誰にとってもわかりやすくなるんですね。
初めから終わりまで、ポイントがわかりやすく整理された本でした。超良書です。
※Kindleだと300円・文庫本だと600円くらいです。
マーケティングの関連書籍【３冊紹介】
過去に読んだことのある、マーケティングに関係する本を３冊ほど紹介します。
マーケット感覚を身につけよう 「これから何が売れるのか?」わかる人になる5つの方法
社会派ブロガー、ちきりんの本です。
資格とか学歴などの形式的なものより、「世間は何を求めているのか？」「人材が足りていない業界はどこか？」など、社会の本質がわかりやすく解説されています。
他のちきりんの本は読みにくかったけど、この本は読みやすくておもしろかったです。おすすめ。
伝わっているか？ 宣伝会議
マーケティングというか、キャッチコピーの本なんですが、「ユーザー目線とは何か」に触れている本です。
マーケティングでは、「顧客志向」＝ユーザー目線を考えるのが大事なので、別の切り口から学習できるかなと思います。
悩んでる人とイルカの対話形式なので、堅苦しくないのも〇。
沈黙のWebマーケティング −Webマーケッター ボーンの逆襲
「Webマーケティングの知識を駆使して、伸び悩んだWebサイトを改善していく」というストーリーのマンガ形式の本です。
マーケティングの中でも、特にWebに関する内容がわかりやすく学べるかなと思います。
こちらは同じシリーズのライティング本ですが、とてもわかりやすかったです。少し高いですが、良書です。
マーケティングの知識は何にでも役に立ちます
マーケティングを勉強していると、「良いものを適切な方法で売る」ことが大事なんだとよくわかります????????
転職もブログも恋愛も一見違うように見えて、全部根は同じですね。
良いものを作るにはコツコツやるしかないので、日々積み上げたいと思います????
— 氷犬????元税務職員エンジニア (@icedog_410) 2018年10月1日
最近は好きでWebマーケティングを学んでいるんですが、「相手の立場になって考える」という考え方は何にでも応用できるなと感じます。
ブログを書くとか、プログラミングを学習するとか、つい「手段」に固執しがちですが、目的は「人に価値を届けること」です。
この考え方ができれば、転職・ブログ・恋愛などに活かせるかなと思います。
インターネットだと断片的にしか学べないので、ぜひ本を買って体型的に学んでいきましょうd(^_^o)
なお、Kindleだと紙の本に比べて安く買えるので、長い目で見ればお得かなと思います。
僕はホワイトのマンガ版を愛用しています。１年ぐらい使いましたが、おすすめです。
