【Webマーケティングの営業術】人を動かすセールスライティング
こんばんは、氷犬です。
Webマーケティングの集客方法を４パターンに分けて解説【すぐ読める】では、Webマーケティングにおける集客方法、いわゆる「Web集客」についてざっくりと解説しました。
マーケティングの基本は「集客→営業」なので、この記事では、「Web営業」の手法についてまとめています。
実経験・本・インターネットの記事から得た情報を元に、わかりやすく解説していますので、ぜひ読んでみてくださいm(_ _)m
- Webマーケティングにおける営業とは【Web営業】
- Webでの営業方法は「文章を書くこと」
- Webマーケティングにおけるセールスライティング の重要性
なお、この記事では「マーケティングの本質」について触れていますので、Webマーケティングに限らず、ビジネスにおいて広く役立つ内容になっていると思います。
Webマーケティングにおける営業とは【Web営業】
Webマーケティングにおける営業とは、Webから集客した人に対して「モノを売ること」です。
具体的には、「この商品を買うと、あなたの悩みが解決します。損はさせません！」とWebサイトなどでアピールすることですね。
※胡散臭く見えるかもしれませんが、言い方の問題であって、営業（セールス）にはこういうスタンスが大事かなと思います。
顕在ニーズと潜在ニーズの話
Webマーケティングにおける営業方法を解説する前に、「ニーズ」についてざっくり解説します。
ニーズは、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２つにざっくりと分けられます。
顕在ニーズと潜在ニーズの違い顕在ニーズと潜在ニーズの違いは、「人が自分の中の欲求に気づいているか・いないか」です。
たとえば、Googleの検索ワードからは、検索した人のニーズがわかります。
- 顕在ニーズ「20代 転職」
年収や仕事内容に不満があり、転職したいと思っているので、転職の仕方や転職サイトを探している。自分の欲求に気づいている。 - 潜在ニーズ：「20代 年収 平均」
「自分の年収が20代の中ではどの程度なのか」が気になっている。
基本的に自分の年収は低いと思っており、どうにかして収入を増やしたいと思っている。
「転職しよう」「副業しよう」という欲求には気づいていない。
潜在ニーズが微妙にわかりにくいかもですが、言い換えると、「自分の抱えている悩みの解決法を理解しているかどうか」という感じです。たとえば、年収が低いことに悩んでいるなら、転職という選択肢がありますよね。
顕在ニーズと潜在ニーズでは欲求の強さが違う
「人が自分の欲求に気づいているか・いないか」の違いで、モノの売りやすさは変わってきます。
たとえば、「Macbookが欲しい」と思っている人にMacbookを売るのは簡単です。Appleの公式サイトを案内すれば、その人はMacbookを買うでしょう。
ただ、「パソコンを買い換えようかな」とだけ思っている人にMacbookを売るのは少し難易度が上がります。「Macbookがなぜ良いのか」を伝えて、「Macbookを買うことによってどうなるか」というメリットを提示した上で、Appleの公式サイトを案内するという手間がかかるからです。
要するに、「欲求が強ければ強いほど、モノを売る手間が減る」ということですね。逆に、欲求が弱ければ、モノを売るのは大変になります。
ニーズを呼び起こし、売ることが正義
集客した人(ユーザー)に対して、モノを売るためには、その人のニーズを呼び起こす努力が必要です。※ニーズ喚起といいます。
- 「欲しい」と思っている人に売る
- 「欲しいかも」と興味を持っている人に売る
- 「名前を聞いたことはある」という人に売る
下に行くほど売るのが難しくなりますが、営業の仕方・レベルによっては、売ることができます。
そこで、以下では、Webマーケティングにおける営業術について、解説していきます。
Webでの営業方法は「文章を書くこと」
Webマーケティングにおける営業方法は、「文章を書くこと」です。
具体的には、セールスライティング によって、集客した人(ユーザー)のニーズを呼び起こし、モノを買ってもらいます。
「なぜ、文章を書くことがWebにおける営業方法なのか」、答えはシンプルです。
Web集客のツールはテキストベース
- Webサイト・ブログ
- ランディングページ
- メルマガ
- SNS
- 動画(Youtubeなど)
最後の動画を除いて、だいたいテキスト(文章)で作れますよね。多少は画像やデザインで創意工夫できますが、ベースはテキスト(文章)です。
人が一番見るのがテキストなら、一番効果があるのはテキストによる営業。つまり、セールスライティング というわけです。
リアル営業ならテレアポとか面談とかいろいろありますが、Webは良くも悪くもテキスト一本なんですよね。
ニーズを呼び起こすセールスライティング
Webで集客した人全員が、商品を欲しいと思っているわけではありません。「ただ、なんとなく覗いてみた」という人が大半です。
Webマーケティングをする理由は「モノを売るため」なので、どうにかして集客した人に買ってもらう必要があります。
そこで、手間をかけて集客した人に対し、「商品を買うことのメリット」を伝え、買ってもらうために必要な技術が「セールスライティング 」というわけです。
Webマーケティングにおけるセールスライティング の重要性
セールスライティング とは、文章による営業です。
セールスライティング が必要なのは、Webで集客する道具(Webサイトやランディングページ)が、ほぼテキストでできているからです。
基本的に人はモノを買うのに慎重になりがちなので、そのままでは商品を買いません。セールスライティング によって、人の心を動かし、商品を買ってもらう必要があります。
商品を買わない理由を消していく
たとえば、「パソコンを買い換えたい」と思って、パソコンの販売ページを覗いている人がいたとします。
「買い換えたいなら、買えばいいのでは」という感じですが、基本的な心理として、人はモノを買わないようにできているんですよね。
- 欲しいけど、値段が高い
- 今のパソコンはまだ使えるから、今は買う時期じゃない
「買い換えたい」とは思いつつも、裏ではこんな心理が渦巻いているわけです。
そこで、セールスライティング によって「今すぐパソコンを買う理由」を提案してあげる必要があります。
セールスライティング とは、提案である
先ほどのパソコンの例だと、こんな感じで「今すぐパソコンを買う理由」を提案すれば、売れるかなと思います。
- 値段が高い
「良いスペックのパソコンを買えば、仕事がはかどって収入が増えますよ」 - まだ買う時期じゃない
「今買わないと、在庫がなくなってもう買えなくなるかもしれません」
収入が増えると嬉しいし、欲しいと思っていたものが在庫切れになるのは悲しいですよね。
言い換えると、「収入アップという利益を得られる」「在庫切れという損失を回避できる」という２点を提案するイメージです。
人は論理ではなく、感情で動く
「パソコンを買うと収入が増える」「今買わないと在庫切れになるかもしれない」。
どちらもそれっぽく見えますが、冷静に考えると、収入が増えるかどうかは自分次第だし、在庫切れになるかはわからないので、論理的ではないですよね。
ただ、人は感情で動くので、説明は論理的でなくてもOK。大事なのは、「買わない理由を排除してあげる」ということです。
広告とは売ることが正義であり、罪悪感は感じなくてOK
「感情をコントロールしてるみたいで悪いな」と思うかもしれませんが、「広告とは売ることが正義」なので、気にする必要はないです。
たぶん、そこまで後悔したことはないはず。それが答えです。
※補足：人は自分の意思決定を正当化したがるので、微妙な商品を買っても「自分で選んだものだし、そこまで悪い買い物ではなかったな」という考えに至ります。
Webマーケティングにおける営業方法まとめ
- Webマーケティングにおける営業術は「セールスライティング」
- ユーザーのニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの２つがある
- セールスライティングによる、ニーズを呼び起こす提案が重要
要するに、「集客するだけではモノは売れないので、しっかり営業する必要がある」ということですね。
セールスライティングと聞くと胡散臭く感じるかもしれませんが、実際に学んでみると意外と納得できるものです。
そこで、セールスライティングを学ぶのにおすすめな本を３冊紹介します。
セールスライティングを学べるおすすめ本３冊
セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで
セールスライティング本のベストセラーです。
僕がセールスライティングを学ぶ上で、初めて読んだ本だったのですが、「広告の意味」から「人の欲求・行動」「実際に使えるテクニック」まで、幅広くカバーしており、とてもわかりやすい本でした。
何回も繰り返して読む価値のある本です。おすすめです。
【悪用厳禁】現役アフィリエイターの僕が「売上を倍増させる文章術」を解説するURL:https://note.mu/manabu/n/n483d0b1f5521
noteというサイトから1,500円で買える「有料テキスト」です。「本を紹介します」とか言いつつ、本ではありません、すみませんm(_ _)m
このnoteの特徴は、「実際のデータを公開しつつ、セールスライティングのコツが解説されている」という点。「セールスライティングとかいうけど、実際効果あるのかよ」と思うかもしれないですが、こちらのnoteは実際のデータ付きなので、説得力があります。
本と違って文章量は少なめですが、大事な要素が詰まっているので、とてもおすすめです。サクッと読めるのもいいですね。
お金と心を動かす会話術
３つ目はセールスライティングではなく、セールストークの本です。ライティングもトークも本質は一緒かなと思うので、紹介することにしました。
正直、かなり胡散臭い感じの本なのですが、読み進めていくうちに「なるほど…」と思わされるような内容になっています。
とにかく人の欲求(ニーズ)を呼び起こし、行動しない理由を排除するための理論が詰まっており、かなり学びが多い本でした。
Webマーケティングを学ぶには、実践が一番効率的
前２記事も含め、「Webマーケティング＝Web集客＋Web営業」について、ざっくりと解説しました。
ここまで解説しても、まだ”さわり”の内容なのですが、Webマーケティングの知識やスキルは理論だけを読んでもなかなか身につきません。
そこで次の記事では、「Webマーケティングの実践」についてまとめましたので、勢いそのままにどうぞm(_ _)m
>>【実践】Webマーケティングのベストな独学方法【ブログがおすすめ】
